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雙十一的"肥肉"——下沉市場的消費者到底什么樣?
時間:2019-11-07 11:43:02 來源:產經新聞
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靈狐科技

摘要:下沉市場是今年雙十一的商家必爭之地,了解這個市場中消費者的特點,才能制訂正確的營銷策略。

今年上半年的電商數據顯示,下沉市場在品牌,特別是互聯網商家和各大電商平臺的眼中正成為營銷的重中之重。 京東在今年618 累計下單金額達 2015 億元,同比增長近 27%;其中一二線城市以外市場的下單金額同比增幅是全站的 2 倍。在淘寶的新增年度活躍消費者中,超過 70% 都來自下沉市場。

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在雙十一這個為全年業績沖刺的關鍵時刻,下沉市場中的消費者對商家來說就像是"寒冬"里的"肥肉",多搶到一塊,就能多一分熬過"冬天"的可能。

根據QusetMobile在今年上半年發布的下沉市場報告,中國下沉市場的移動上網用戶已達6億,市場規模達到千億!

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在這個千億量級的市場中,三級及以下城市的移動網民達6.18億,占比已超過一半;人均移動互聯網使用時長也超過了一二線城市的非下沉市場用戶。

便攜的手機能夠隨時隨地觀看使用;資費下降、網速提升、手機價格在價格戰中不斷下探……使手機+移動網絡成為了下沉市場用戶獲取信息、社交互動和娛樂消遣的最主要的方式。

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在年齡分布中,19-45歲這個主力勞動人群占比高達86.3,但這個年齡區間的活躍占比TGI卻都低于18歲以下和46歲以上這兩個非主力勞動人群,再加上活躍占比TGI總體絕對值較高且各年齡段差距不大,說明這些用戶使用手機更頻繁。

而結合移動互聯網的娛樂、社交、獲取信息三大主要用途來看,則顯現了一個重要的結果:下沉市場用戶有較多閑暇時間玩手機;18歲以下的學生人群暫無生活壓力,40歲以上的人群生活和家庭趨于穩定,都用手機消磨更多的時間,他們的上網活躍時段也說明了這一點。

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可以看到,下沉用戶和非下沉用戶的活躍時段基本趨同,但數量接近的兩大人群在占比分布上卻有較大區別。在上午6點鐘到夜晚23點,下沉用戶明顯高于非下沉用戶。而通常來說,非下沉用戶在這個時間段是以工作為主要內容,這也從另一個角度說明了下沉用戶會更多地用手機消磨時間。

到這里,可以得出一個結論:手機是觸達下沉用戶的絕對主力終端,能夠接地氣、"殺時間"的泛娛樂內容更受他們的喜愛。

那么,在這樣的內容里,要側重哪些內容形式、設計傳遞什么樣的營銷信息呢?

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一個必須面對的事實是,下沉用戶的收入水平普遍偏低,拉低了其線上消費能力。但面對無處不在、鋪天蓋地的營銷信息,消費的欲望卻無法遏制,所以下沉用戶對于價格最為敏感,由此對營銷中的各種獎勵、返現、積分等優惠有較大興趣——也有更多的時間去研究、分析、比較和參與。

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在浩如煙海的移動應用中,下沉用戶有明顯的愛好偏重。社交、娛樂、資訊位居前三,在泛娛樂應用(視頻、音樂)、購物、金融支付方面的用戶增長明顯高于其他應用方向。

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消耗較多的閑暇時間,解除無聊和寂寞是下沉用戶的一個主要特征。那么再細分下去,最"殺時間"的泛娛樂內容中,短視頻是當之無愧的"王者",音樂和閱讀也深得"民心"。

為什么抖音、快手等短視頻應用持續火爆?短小幽默、輕松簡單、消磨時間、方便參與、高度互動、用戶眾多——滿足需求,就產生了市場。

綜合來看,下沉市場用戶的特點是:

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根據這些特征,結合下沉用戶喜聞樂見的形式和渠道,針對他們日常生活和工作需求制訂營銷策略,植入品牌和產品信息,充分整合線上線下資源開展全域營銷,這就是搶奪下沉市場消費者的標準打法。

在此,靈狐科技祝消費者們在雙十一購買到心儀的產品;祝廣大商家取得優良戰績!

編輯:饒饒

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